抓住机遇 缩小差距

　　应该说，印度IT外包产业之所以能够创造出今日的辉煌，除了文化、语言等方面的先天优势外，也得益于抓住了千年虫爆发等一些历史机遇。反观今天的中国IT外包行业，虽然复制印度模式实现超越的可能性比较小，以小博大形势相当严峻，但是总体来看，还是有很大的机会。

　　“由于目前印度企业垄断了欧美市场近80%的份额，因此近几年来，欧美外包市场发包方越来越倾向于在印度之外扶植新的外包企业，以便分散风险。”林兴俊表示，国内很多外包企业都是从承接GE、IBM和微软等几家大公司的外包订单开始接触欧美外包市场的，之前几乎没有任何欧美业务。这些企业之所以愿意主动把一些简单的订单交给中国企业，正是出于分散风险的需要。未来，越来越多的主流客户会采取这一战略，这是中国企业借势发展的良好机遇。

　　中软国际高级副总裁孙秀芳也表示，欧美IT外包市场正处于高速发展期，市场本身的规模又比较大。反观印度外包产业，在经过十几年的高速发展之后，印度国内各种资源的潜力已经发挥到顶点，扩张的速度势必放缓，中国企业可以通过填补这部分空白缩小与印度企业之间的差距。

　　不过，环顾全球，包括巴西、墨西哥、东南亚、东欧及俄罗斯在内的新兴外包产地，尽管在资质上各有优劣，但同样将受惠于这一机遇。IDC中国分析师于倩认为，欧美市场的外包项目即使不放在印度，也未必一定放在中国；印度IT外包业目前的劣势，并不一定能转化成为中国IT外包行业的优势，国内企业不宜过于乐观。

　　田忌赛马与内外兼修

　　从业务层面上来看，尽管国内企业在承接比较高端的BPO项目上存在较大短板，在承接较低端的ITO业务时的成本优势又不甚明显，但是很多国内企业仍然认为，拿到订单并非想象中那么困难。

　　“我们的战略是田忌赛马。”林兴俊表示，虽然目前海辉软件的实力无法与Infosys那样的外包巨头竞争上千万甚至上亿美元的订单，但是可以放低要求，用海辉软件较高素质的人才与印度中小IT外包企业展开竞争。“其实，我们的资质与他们相当，在招标时，我们的接包价格比他们低，但是承诺的交付质量却很相近。”他说。正是本着这样的策略，海辉软件的接包能力稳步上升。从2007年开始，海辉软件已经有了数笔价值超过200万美元的订单，让公司颇感欣慰。

　　而中软国际和浙大网新走的则是一条内外兼修的道路。“中国外包企业在发展过程中不应该忽略国内迅速增长的外包需求所创造的机遇，这是印度外包企业不具备的一个优势。”孙秀芳表示，中软国际一直非常重视国内外项目的互动。中软国际通过承接欧美外包项目获取行业经验和资源，再移植到国内的咨询业务中来。例如中软国际与国家药检局的合作就是一个典范。

　　“事实上，国内外包企业正在扮演一个窗口和桥梁的角色，很多欧美企业正是从外包业务开始了解中国市场的。”李晖说。1995年，浙大网新承接了国际金融巨头道富公司的股票撮合交易系统的改造项目。最终，浙大网新以美国本土开发成本的25%，实现了对原系统的改造，并使新旧系统转换的成本降低到2%，令道富公司大为满意，双方的技术合作从此展开。后来道富公司把浙大网新看成进军中国市场的桥头堡。2007年底，浙大网新与道富合作拿下了中国外汇结算中心的交易系统的开发订单。浙大网新之所以有这样的实力，是因为道富承担了全球30%的外汇结算业务，浙大网新则参与了整套系统的开发工作。

　　迄今为止，印度仍然掌控着欧美外包市场约80% 的份额

　　开拓欧美市场 中小客户是捷径

　　IDC在《中国软件离岸外包市场2007-2011年预测与分析》中建议，中国外包企业可以以中小企业市场为突破口，逐步打开欧美外包市场。

　　IDC建议，中国服务商在开拓欧美本土市场时，除了可以提供应用开发和测试服务外，还可以选择欧美中小软件企业作为软件产品研发外包的敲门砖。作　　为产业链的上游，软件产品研发外包无论从附加值、企业核心竞争力角度，还是从人才储备角度，对中国软件外包市场以及中国的服务商的发展都是非常有利的。另一方面，欧美的中小软件企业很难有实力外包给全球规模的服务商或是印度外包巨头，而为这类客户提供服务无疑可以为中国服务商进入欧美市场开拓道路。

　　IDC预计，欧美市场未来5年将高速增长，保持48.6%的年复合平均增长率。到2009年，欧美市场的收入贡献率会首次超过日韩市场。

　　IDC认为，在3-5年内，国内内需市场仍然会有较高的增长，这也为中国的软件离岸外包服务商们营造了一个较好的成长空间，避免其直接与印度公司在欧美市场对抗。但IDC预计，内需市场的竞争也会越来越激烈，内需市场将像现在本地化服务业务一样出现饱和。因此，中国离岸外包服务商需要从现在起就开始逐渐建立起自己在欧美本土市场的销售能力和支持能力。

　　从价格趋势上来看，全球离岸外包价格呈现逐渐下降的趋势，而中国对日外包价格在过去10年内也下降了30%。虽然目前中国服务商对欧美外包的价格相比印度有一定优势，但是这一价格优势空间在未来会逐渐缩小。中国服务商们应该提前考虑如何通过提高自身的开发效率或工程师的利用效率来降低成本，否则就要通过提高软件开发质量或服务增值来提高客户黏性，保持竞争优势，维持合理的利润率。

　　目前，绝大多数欧美企业和中国合作伙伴的合作时间还比较短，很多企业还处于合作伙伴的考察期。项目型的业务发展模式不利于离岸软件外包服务商的长远发展，建立长期的客户合作关系对于这些服务商非常重要，所以当前服务商和客户的关系以及沟通就变得非常关键。