【TechTarget中国原创】2009年6月12日下午“走向海外——中国软件全球营销论坛”在北京开幕。Digital River globalDirect副总裁艾马克和CSDN &《程序员》总裁蒋涛接受了媒体的专访。针对Digital River在中国的发展现状、如何才能走向海外？软件营销有地域性的差异等问题提出了自己的看法。
　　

凭您的了解，国产软件在海外销售遇到的最大挑战是什么？

　　蒋涛：对国外市场的认识、国外消费的习惯，如果在这方面做的更好的话，可能会有更大的收获。

　　Mark：如果去国外市场销售这个软件的话，首先需要考虑这个软件的本地化和网站的本地化。要把网站进行一些比较漂亮的设计，符合当地市场风格的要求，而且网站上英语也要写得干净利落，同时也要注意一些细节的东西，比如对美国市场销售的话，美国消费者比较喜欢简短的描述，而欧洲市场特别是德国市场，就比较喜欢稍微长一点的介绍描述。

据我们了解Digital River有很多销售平台，我们想了解一下这些平台最初是做了一个整体的规划，这样就突出了很多不同的销售平台。还是根据实际销售情况一步一步的，分步骤的规划，如果是分步骤的规划，有几个步骤？

　　Mark：实际上我们是收获了一些我们的共享软件平台，其中会有几个原因：比如我们会去收购一些技术它可以去补充我们的目标，同时我们在globalDirect共享软件平台上也是使用了同一理念。所以说我们每一个共享软件平台都有自己特定的客户群。比如说RegNow，它是一个针对新建企业的平台，需要一个额外的销售的营销工具和分销渠道来说，RegNow是一个很好的选择。

　　SWReg是一个低层的服务。所以可以看到我们6个平台都有自身的创建的原因，为什么我们会投资于这些平台。

　　我们知道，Digital River从05年开始就已经进入中国市场并和一些企业和政府合作，我想问一下，从05年到09年，Digital River在中国的发展现状是怎样的？您认为经济危机的爆发Digital River对中国的市场有无影响？

　　Mark：我们一直认为在中国市场进行投资是一个很不错的想法，即便是05年以前也是如此。我们有一些收入是来自中国的开发人员。这就是我们在投资回报率上会有不错的效果，我们在市场投资时会有一个比较好的规划。

　　自从我们在中国举办第一界会议以来，我们的销售都有了明显的增加，我们也扩大了我们的会议。除了比较大的会议之外，还会在像上海、成都、深圳、广州会举办一些小型的会议。

　　首先我们会和政府以及开发人员社区建立关系，同时我们也会继续投资于电子商务平台。我们会去创建一些营销工具和分销渠道，使我们的中国客户可以从中获益。有一些大的零售商会破产，这样人们会进行一些网上的购物，他们发现在网上购物会便宜一点。有些零售商也想增加他们产品的利润。他们可能会有自己的产品而不是使用一些名牌的产品，同时也会看到一些比较大的软件开发商不会去担心和零售渠道的冲突，而是会加大他们在网上的销售的投入。我们也看到我们的客户也在不断的获取并且保持终端用户的客户。

　　所以我们处于一个很好的位置，可以为我们的客户提供一个更好的销售工具。

　　共享软件和一般的商业软件在运营模式上有何区别？

　　蒋涛：现在已经不提共享软件这个概念了，共享软件原来是一种先试用后付费的模式，但是现在基本所有的软件都可以先使用，我想基本上已经不存在了。

　　Mark：现在基本上是刚开始早期的时候会有一些试用的软件，包括免费的软件，现在是免费试用然后是购买，这实际上是一些大的软件开发企业使用的比较小的企业的做法，免费试用后会有一个购买的按钮。

　　在盈利模式方面，目前在国外有哪些模式是比较成功的？哪些值得国内借鉴？

　　Mark：不只是一个可以盈利的模式就可以，我们所接触的人都是开发人员，所以他们也需要去关注商务理念和营销方面，比如他们在构建产品的时候就要考虑如何去销售这个产品，是不是通过一些分销的渠道。或者通过业界的其他机构去创建伙伴关系，同时也要考虑他们的网站，还需要去考虑管理广告词和搜索引擎的优化，最重要的是看如何去和他们的终端用户去沟通，要多久沟通一次？因为所有的这些东西都是在网上进行销售的，没有一个实体的产品。实体产品可能会降低你的利润率。所以说我提到的这些都是非常重要的，通过这些方式，让人们来购买这些产品。因为每销售一次就为业界其他人赚取更多的收入，所以要去关注营销的工具和分销的渠道，在这方面我们有很多成功的中国的开发人员。

　　软件营销有地域性的差异，您认为在中国的软件营销和欧美的软件营销策略上有哪些区别？针对中国这个特殊的市场，您采取了那些特别的措施？

　　Mark：我们在这方面投入了一些精力，我们发展了一些合作伙伴关系和企业的一些平台，我们会继续在这方面做一些投资，这样的话使我们的客户可以到达中国的消费者。

　　我们在对中国之外的供应商也会有一个学习的曲线，可以让他们去了解，如何更好的对中国的消费者去进行销售，所以我想中国之外的这些供应商有必要去进行彼此的学习，然后更好的向中国的消费者进行销售，同时我们会继续在工具和伙伴关系上进行投资，能够实现这些功能。

　　肯定会有差异的，如果只有一个市场营销策略的话，无法在所有的市场都取得成功。我们会针对不同的地域有不同的价格策略。比如在美国，价格会偏高一些，在韩国可能就不会那么高，如果是同样高的价格，就不会取得那样的成功。

　　对国内的软件开发企业有哪些建议？

　　蒋涛：海外市场是有很大的空间的，如果在国内做的话，就是面向企业，给企业创造价值。是比较可行的办法。

　　Mark：我也同意蒋总的说法，首先是从企业着手，在中国市场进行销售的话，首先要考虑中国企业。然后，从消费者角度，必须为他们创造价值，要看这个产品是不是真正的能吸引消费者去购买这个产品，我们在这方面已经有成功的例子，我们在中国的一些分销商会向shareIt方面向中国的企业带去销售。

　　艾马克

　　Digital River globalDirect 副总裁。艾马克是全球电子商务解决方案领先提供商Digital River旗下Digital River globalDirect分部的副总裁。自2006年加盟这家企业以来，艾马克充分利用了他在软件行业内超过12年的经验，帮助支持Digital River在电子商务行业内的领先形象。此外，他还具有包装消费品行业的强大背景，能够开展富有创新精神的推广活动，帮助Digital River的客户提高软件销量。在加盟Digital River之前，艾马克在财富100强企业和一些成功的创业企业中担任过重要职位。他曾担任Vivendi Universal Games的娱乐软件销售副总裁、Microgistix LTD的OEM软件销售资深总监，这样的经历使他为Digital River globalDirect带来了对中小企业客户的全新视角。

　　艾马克还具有与关键战略客户合作的经验，包括Dell Computer、Hp、Best Buy、Game Stop、Target和Circuit City。

　　蒋涛

　　CSDN & 《程序员》总裁，1999年创办CSDN社区，2000年创办程序员杂志，致力于建设中国IT技术信息传播与服务平台。超过15年软件和互联网工作经历，成功领导开发多个软件项目。